איך בודקים איזה מוצר מרוויח הכי הרבה?

בודקים איזה מוצר מרוויח הכי הרבה לא לפי תחושת בטן, אלא לפי רווחיות אמיתית: כמה נשאר לכם אחרי שמפחיתים עלויות ישירות, הוצאות תפעול, עמלות והחזרות. המוצר שמוכר הכי הרבה לא תמיד הוא המוצר שמכניס לכם הכי הרבה כסף בסוף החודש. כדי לזהות אותו, צריך להשוות בין כל המוצרים לפי רווח גולמי, שיעור רווח, ולעיתים גם לפי רווח נטו לכל יחידת מלאי או לכל שעת עבודה.

למה לא מספיק להסתכל על מחזור מכירות?

מחזור מכירות גבוה נראה מרשים, אבל הוא לא מספר את כל הסיפור. מוצר יכול להימכר בכמויות יפות ועדיין להשאיר רווח קטן מאוד, למשל אם הוא דורש עלויות שילוח גבוהות, עמלה כבדה או שיעור החזרות גבוה.

לעומת זאת, מוצר יקר יותר שמוכר פחות יחידות עשוי להיות דווקא המוצר הכי משתלם בעסק. לכן, כשבודקים איזה מוצר מרוויח הכי הרבה, חייבים להפריד בין הכנסות לבין רווח.

איך בודקים איזה מוצר מרוויח הכי הרבה בפועל?

הדרך הנכונה היא לבנות לכל מוצר תמונת רווח מלאה. מתחילים מהמחיר לצרכן, מפחיתים את עלות המוצר, ואז מוסיפים את כל העלויות הנלוות שקשורות אליו. התוצאה היא הרווח האמיתי לכל יחידה.

הנוסחה הבסיסית

רווח למוצר = מחיר מכירה – עלות רכישה/ייצור – עלויות נלוות

עלויות נלוות יכולות לכלול:

• שילוח
• עמלות סליקה או פלטפורמה
• אריזה
• אחסון
• שיווק ישיר למוצר
• החזרות ופגמים

אם רוצים תמונה מדויקת יותר, מוסיפים גם חלוקת הוצאות קבועות, כמו שכירות, משכורות ותוכנות, לפי יחס סביר.

נתונים שצריך לאסוף לפני שמתחילים להשוות

כדי להבין מה באמת רווחי, צריך לעבוד עם נתונים מסודרים. בלי זה, קל מאוד להגיע למסקנות שגויות.

1. מחיר המכירה של כל מוצר כולל מע”מ אם רלוונטי לניהול הפנימי.
2. עלות המוצר מהספק, הייצור או ההרכבה.
3. הוצאות ישירות למוצר כמו שילוח, אריזה ועמלות.
4. כמות נמכרת בתקופה נבחרת, למשל חודש או רבעון.
5. שיעור החזרות או ביטולים.
6. הוצאות שיווק אם אפשר לשייך אותן למוצר מסוים.

בחנויות אונליין, בחנויות פיזיות ובמותגים פרטיים חשוב במיוחד להבדיל בין מוצרים שמייצרים תנועה לבין מוצרים שמייצרים רווח.

דוגמה פשוטה להשוואת רווחיות בין מוצרים

נניח שיש לעסק שלושה מוצרים:

מוצר	מחיר מכירה	עלות כוללת ליחידה	רווח ליחידה	כמות שנמכרה	רווח כולל
מוצר א'	100 ש"ח	60 ש"ח	40 ש"ח	50	2,000 ש"ח
מוצר ב'	180 ש"ח	130 ש"ח	50 ש"ח	20	1,000 ש"ח
מוצר ג'	70 ש"ח	30 ש"ח	40 ש"ח	100	4,000 ש"ח

לפי הרווח ליחידה, שני מוצרים נותנים 40 ש"ח. אבל בפועל, מוצר ג' מרוויח הכי הרבה, כי הוא נמכר בכמות גבוהה יותר. לכן חשוב לבדוק גם רווח ליחידה וגם רווח כולל.

אילו מדדים כדאי לבדוק מעבר לרווח ליחידה?

לפעמים מוצר נראה רווחי על הנייר, אבל בפועל הוא בעייתי יותר ממוצר אחר. כדי לזהות את המוצר המשתלם באמת, כדאי להוסיף עוד כמה מדדים.

1. שיעור רווחיות

זהו היחס בין הרווח למחיר המכירה. מוצר עם רווח של 20 ש"ח על מחיר של 50 ש"ח רווחי יותר באחוזים ממוצר עם רווח של 50 ש"ח על מחיר של 300 ש"ח.

2. מחזור מלאי

מוצר שנמכר מהר משתחרר מהמלאי ומחזיר כסף לעסק מהר יותר. לפעמים מוצר עם רווח קטן ליחידה עדיף, כי הוא מתגלגל מהר ומייצר תזרים טוב.

3. עלות רכישת לקוח

אם צריך להשקיע הרבה בפרסום כדי למכור מוצר מסוים, הרווח האמיתי שלו קטן. זה חשוב במיוחד במכירות אונליין, שבהן לא כל מוצר מגיב באותה צורה לקמפיינים.

4. שיעור החזרות

מוצר עם הרבה החזרות גורם לעלויות נוספות, עיכובים ולעיתים גם פגיעה במלאי. גם אם הוא נמכר היטב, הוא עלול להיות פחות משתלם ממוצר יציב יותר.

טבלה פשוטה שעוזרת לבחור את המוצר הכי רווחי

אחת הדרכים היעילות לעשות סדר היא להשוות מוצרים לפי כמה פרמטרים יחד:

מדד	למה הוא חשוב	מה לבדוק
רווח ליחידה	מראה כמה נשאר מכל מכירה	מחיר פחות כל העלויות הישירות
רווח כולל	מראה מי מכניס הכי הרבה בפועל	רווח ליחידה כפול כמות מכירות
שיעור רווחיות	מסייע להשוות בין מוצרים במחירים שונים	רווח חלקי מחיר מכירה
החזרות	עלול לאכול את הרווח	כמה לקוחות מחזירים או מבטלים
עלות שיווק	משפיעה על הרווח הסופי	כמה עולה להביא מכירה אחת

איך עושים את זה נכון בחנות אונליין או בעסק קטן?

בעסק קטן לא חייבים מערכת מורכבת כדי להבין מה רווחי. אפשר להתחיל בגיליון אקסל או בגוגל שיטס, עם עמודה לכל נתון חשוב.

הנה דרך פשוטה לעבוד:

1. רשמו את כל המוצרים שמכרם בתקופה מסוימת.
2. לכל מוצר, הזינו מחיר מכירה, עלות ורכיבים נלווים.
3. חישבו רווח ליחידה ורווח כולל.
4. דרגו את המוצרים לפי רווח כולל ולפי שיעור רווחיות.
5. בדקו אילו מוצרים גם נמכרים טוב וגם כמעט לא יוצרים בעיות תפעוליות.

אם יש לכם כמה ערוצי מכירה, כדאי לבדוק בנפרד מה קורה באתר, במרקטפלייסים, בחנות הפיזית ובמכירה סיטונאית. מוצר יכול להיות רווחי בערוץ אחד ופחות משתלם באחר.

מה עושים כשמוצר נמכר הרבה אבל כמעט לא מרוויח?

זה מצב שכיח יותר ממה שנדמה. לפעמים מוצר מוביל מכירות, אבל גוזל מרווח בגלל הנחות, עלויות פרסום או החזרות. במקרה כזה, לא בהכרח צריך להפסיק למכור אותו, אבל צריך להבין מה תפקידו בעסק.

יש מוצרים שמייצרים תנועה, מביאים לקוחות חדשים או תורמים למכירת מוצרים אחרים. במצב כזה, הרווחיות שלהם נמדדת לא רק במכירה הישירה אלא גם בהשפעה על שאר סל הקנייה.

איך בודקים אם כדאי להשאיר אותו?

• האם הוא מייצר מכירות נלוות?
• האם הוא מושך לקוחות חדשים?
• האם אפשר להעלות מחיר בלי לפגוע בביקוש?
• האם אפשר להוזיל עלויות בלי לפגוע באיכות?

טעויות נפוצות כשבודקים רווחיות של מוצר

הטעות הנפוצה ביותר היא להסתכל רק על מחיר המכירה. אבל יש עוד טעויות שכדאי להימנע מהן:

• לא לכלול עלויות שיווק כשמוצר דורש תקציב פרסום ייעודי.
• להתעלם מהחזרות, בעיקר במוצרים עם מימדים, שבירות או התאמה אישית.
• לא לחשב עלות זמן עבודה של אריזה, שירות ותפעול.
• להתבלבל בין פופולריות לרווחיות.
• לא לבדוק מגמות לאורך זמן, אלא להסתמך על שבוע בודד או חודש חלש.

איך להשתמש בתוצאות כדי לשפר את העסק?

אחרי שמזהים איזה מוצר מרוויח הכי הרבה, לא עוצרים שם. המטרה היא להשתמש במידע כדי לקבל החלטות טובות יותר.

למשל:

• להגדיל מלאי של מוצרים רווחיים במיוחד.
• להפסיק לקדם מוצרים שמייצרים הרבה עבודה ומעט רווח.
• להעלות מחיר במוצרים שבהם יש מקום לשיפור.
• לשפר חבילות ומבצעי קופה כדי להעלות רווחיות כוללת.
• לנהל מו"מ טוב יותר עם ספקים על מוצרים מרכזיים.

בשורה התחתונה

כדי להבין איך בודקים איזה מוצר מרוויח הכי הרבה, לא מספיק להסתכל על מכירות. צריך לחשב רווח ליחידה, רווח כולל, שיעור רווחיות והוצאות נלוות. לפעמים המוצר הכי נמכר הוא לא המוצר הכי רווחי, ולפעמים דווקא מוצר קטן ושקט הוא זה שמכניס הכי הרבה.

אם תעבדו עם נתונים מסודרים ותשוו בין המוצרים לפי אותם מדדים, תוכלו לקבל החלטות מדויקות יותר לגבי מלאי, תמחור, שיווק והרחבת קו המוצרים.

גילוי נאות: המידע בכתבה זו נועד למטרות מידע כללי בלבד ואינו מהווה ייעוץ השקעות, ייעוץ פנסיוני, ייעוץ מס או ייעוץ פיננסי אישי. לפני קבלת החלטות כספיות משמעותיות מומלץ להתייעץ עם בעל מקצוע מוסמך המתאים לתחום ולנסיבות האישיות.